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推銷家具時的常用語

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-06-08  瀏覽次數:125
核心提示:推銷家具時的常用語,家具銷售人員在銷售家具的過程中,掌握推銷的常用語也是較為重要的,本文就針對家具的推銷常用語言為大家做個介紹,下面跟隨香河家具商城的小編一起了解一下吧!
推銷家具時的常用語,家具銷售人員在銷售家具的過程中,掌握推銷的常用語也是較為重要的,本文就針對家具的推銷常用語言為大家做個介紹,下面跟隨香河家具商城的小編一起了解一下吧!
 
吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒,你的行為或者你所說的話是最為重要的,如何在這段時間組織自己的語言尤為重要,當然其他時候也是重要的,下面咱們就來詳細看一下介紹吧。
 
一、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白
 
依照銷售心理學的統計,最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,你的行為或者你所說的話,會讓顧客決定是不是要繼續聽你說下去。
 
用問題吸引對方的注意力,永遠是比較好的方法!
 
舉例:“您好,歡迎光臨!先生/小姐,您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現在所用產品相比,能為您帶來哪些好處嗎?”
 
.二、如何運用10分鐘原理推銷家具.
 
現在人都很忙,他們都很害怕浪費時間,同時都不喜歡強迫式的推銷。因此,在你與顧客談話時,要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。
 
舉例:
 
假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里,他只是想先匆匆地了解一下情況,這時你切記不要羅嗦,要采用10分鐘原理:“先生/小姐,我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品,因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解,在這個過程我只會占用您10分鐘的時間,當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后,我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。”
 
分析:
 
在這個過程中,你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間,同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定,不會對他進行強迫式銷售。
 
三、接觸顧客六法
 
在你每天開始工作之前,先利用幾分鐘的時間,回憶最近一次或曾經一次讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。借此來增強你的自信心,讓自己完全保持一種積極的、正面的、充滿熱誠和自信的心態開始你的銷售行動;
 
請記住:在與顧客談話過程中,臉上永遠掛著笑容。讓顧客一直處于一種最佳的購買環境中;
 
1、在你和顧客接觸的過程中,你的某些表現會影響顧客的購買決定,你需要注意你的外表及穿著,你的外在形象是不是讓人感覺專業、整齊、清潔,會影響顧客對你的印象;
 
你的聲音應該宏亮而且清楚、充滿自信,讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上。假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信,他們就會認為,你對產品也缺乏自信;
 
2、你的肢體動作會影響顧客對你的印象,同時也表現出你的自信心是否足夠;
 
你的產品和資料的擺放要整齊、清潔。如果你的產品或資料臟亂不堪,會顯現出你對產品的不自信,讓顧客對你產生出極差的印象。
 
四、如何快速與顧客建立親和力
 
相信大家都有這種體會,當人們之間相似之處越多時,彼此就越能接受和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往?你會不會喜歡結交事事與你唱反調,想法和興趣都和你不同的人呢?相信不會。你應該會喜歡結交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題,對事物有相似的看法或觀點,不論如何,你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此,彼此之間的共同點越多就越容易溝通。
 
因此在進行產品介紹前,最重要的步驟是,必須在最短的時間內與顧客建立最大的親和力。一個被我們接受、喜歡或依賴的人,通常對我們的影響力和說服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。
 
1、情緒同步
 
情緒同步是指你能快速進入顧客的內心世界,能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這4個字。
 
許多銷售人員都知道,每天要保持活力,笑容要常掛在臉上。可為什么有時不奏效呢?因為你所遇到的顧客,未必都是笑容滿面,很興奮的人。當遇到一個比較嚴肅、不茍言笑的顧客時,若要和他建立親和力,你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和,愛開玩笑的顧客時,你要同他一樣比較活潑、自然。
 
下面的案例,會幫助你更深切地體會到,如何用情緒同步的方式建立親和力。
 
2、語調和速度同步:
 
要做到語調和速度同步,首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統,分為五大類。每一個人在接受外界信息時,都是通過5種感覺器官來傳達及接受的,它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上,最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道。
 
◆視覺型:
 
特征:
 
①說話速度快;
 
②音調比較高;
 
③說話時胸腔起伏比較明顯;
 
④形體語言比較豐富。
 
◆聽覺型"
 
特征:
 
①說話速度慢,比較適中;
 
②音調有高有低,比較生動;
 
③在聽別人說話時,眼睛并不是專注地看對方,而是耳朵偏向對方說話的方向。
 
◆感覺型
 
特征:
 
①講話速度比較慢;
 
②音調比較低沉,有磁性;
 
③講話有停頓,若有所思;
 
④同人講話時,視線總喜歡往下看。
 
接待技巧:
 
對不同表象系統的人,我們需要使用不同的語速、語調來說話,換句話說,你得使用他的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快,你得和他一樣快;對方講話聲調高,你得和他一樣高;對方講話時常停頓,你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點,對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。
 
3、生理狀態同步
 
人與人之間的溝通,是通過3個渠道來完成,一是你所使用的語言和文字,二是你的語氣或語調,三是你所使用的肢體語言。據調查分析,人與人之間的溝通,文字只占了7%的影響力,另外有38%的影響力是由語氣和語調而來。例如說“我愛你”3個字,當某人對你說這3個字時,用一種咆哮憤怒的音調和語氣說出時,你會有什么感覺?你可能感覺到的是“我恨你”這三個字;同樣,如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時,你可能感受到的是一種愛意了。
 
至于最重要的占了55%影響力的部分,就是你的肢體語言的表達了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息,往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇,即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中,卻時常會忽略這個占了55%的溝通共同點。
 
<案例分析>
 
一家父子來選購家具,談價格后還在猶豫,父親特牛,一把銀子摔出:“就這個價,賣不賣?”還要求不能有一點磕碰。反復幾次,導購員終于爆發:“減200元,自己找車運,我無法保證你的要求”最后竟然成交了;
點評:
 
對方對你的理解和判斷是多方面的,當你與他生理狀態同步時更容易溝通,從以上案例來看,顧客對導購員的判斷為“價格已經到底,只能這樣了”。
 
語言文字同步
 
很多人說話時都慣用一些術語,或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進行溝通,就必須使用對方最常用的感官文字和用語,對方會感覺你很親切,聽你說話就特別順耳,更容易了解及接受你所傳達的信息。
 
下面分別介紹視覺型、聽覺型、感覺型的顧客在選購沙發時對同一問題的不同用語,以及我們如何與他同步:
 
視覺型:我“看”還是YN牌的質量好,你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實,“看起來”比較堅固耐用,再仔細“觀察一下”做工也特別精細…
 
同步:先生/小姐,你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實木加工而成,,特別結實,并且環保,這些細節足以“看出”我們的品質…
 
聽覺型:我“聽說”還是YN的質量好,剛才“聽”人家營業員講衣柜采用實木材料特別穩固,做工也特別精致…
 
同步:先生/小姐,我可以給你“敲一下”我們的衣柜,從它發出的“聲音”,你肯定可以“聽出”它是實木的…
 
感覺型:我“感到”還是YN的質量好,用手“一摸”,“感覺”特別細致…
 
同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料,你會“感到”它特別結實…
 
趣味測試:
 
我們先來測試一下,我們自己屬于哪一種類型。讓我們以3幢房子為例來進行說明,看那幢房子最能吸引你:
 
第一幢房子的外觀設計非常現代化,內部的裝修和色彩都非常鮮明和協調,花園經過特別的設計,房子的采光極佳,視野和景觀都很棒,買了決不會后悔。
 
第二幢房子的位置很好,地處幽靜,絕對不會有噪音的困擾,任何時候你都可以在戶外散步、靜聆鳥鳴。
 
第三幢房子實在很難描述,除非你自己去體會,它的結構堅實穩固,每個房間都透著難以言語形容的溫馨感,房內房間空闊,讓你不會有拘束感,你若想找一個有家的房子,這是最佳之選。
 
你會喜歡哪一幢?其實以上3幢房子是同一幢房子的描述,唯一的不同是第一幢是從視覺的方式去描述,第二幢是從聽覺的方式去描述,第三幢是從感覺的方式去描述。
 
分析:當你向幾個人同時介紹產品時,就得使用以上三種方式及感官用語的表達,以滿足每位顧客的主要感官系統,否則你只能抓住一類顧客。
 
5、合一架構法
 
在與顧客溝通的過程中,一個最容易破壞彼此之間親和力的就是:直接指出對方的錯誤,或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批評或抱怨,或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法,我們都不應該直接反駁對方。這時候,我們要學會合一架構。合一架構很簡單,只有3句話:
 
①我明白(理解)…同時…
 
②我很感謝(尊重)…同時…
 
③我很同意(贊同)…同時…
 
舉例:
 
對價格不滿時:我很贊同您的想法,我們在購買家具時,關注價格的同時更應該關注品質,您說對嗎?
 
對服務不滿時:我很感謝您對我們的服務提出了這么好的建議,同時我會把您的建議及時反饋給公司,在你們這些老用戶的監督下相信我們的服務會越做越好!
 
對質量不滿時:我很理解您的心情,假如是我碰到這樣的事情也會很生氣,同時我會將這一問題立即反饋給公司領導,看看是哪一環節出現了問題,我們會給您一個滿意的答復。
 
看了上面的介紹,是不是已經對“推銷家具時的常用語”有所了解了呢?如果您還有其它問題,也可以到香河家具商城進行了解。
 
 
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